Для успешного сбора средств на ICO стартапу нужно решить главную задачу — привлечь внимание инвесторов и пользователей и доказать им, что продукт состоятелен. Ключ к этому — активная маркетинговая кампания, о которой стоит задуматься уже за 4 месяца до старта ICO. Расчёты простые: один месяц на подготовку и три на маркетинговые активности.
Но даже если начать всё вовремя, спокойной жизни не будет — ICO это совсем новый рынок, и при маркетинге возникают непривычные сложности. Playkey выделил топ-3 проблем, с которыми мы столкнулись перед ICO, и придумал, как их решить.
#1. Нехватка рук и часов в сутках
Главная ошибка многих стартапов — решить, что проект справится с маркетингом силами прежней команды. Уже через пару недель после старта кампании почта будет завалена письмами, в которых потеряются выгодные предложения. А ведь надо успевать ещё что-то, кроме коммуникации по входящим заявкам.
Поэтому ещё до старта маркетинговой компании нужно сформировать команду: либо расширить штат, либо найти партнёров (подрядчиков), а скорее всего — сделать и то, и другое.
Так как активность пиковая, то сильно расширять штат нет смысла — часть рутинных заданий вроде SMM и коммуникации с криптовалютными площадками разумно отдать на аутсорс. Но идти к привычным партнёрам не стоит, нужно искать тех, кто уже имел дело с ICO.
Обычно найти их помогает сарафанное радио — контактами поделятся те, кто уже успешно провёл свой сбор капитала. Причём не нужно ориентироваться на отрасль, главное, чтобы подрядчик был знаком с терминологией ICO и темой криптовалют, а не разбирался, например, в видеоиграх.
Ещё один способ найти хорошего партнёра — попросить совета у эдвайзера. Для этого у проекта должен быть сформирован сбалансированный пул эдвайзеров: например, у Playkey есть эксперты по технологической части продукта, есть знатоки криптосообщества, которые могут провести на нужные конференции, а есть и гуру маркетинга ICO.
Их услуги оплачиваются токенами проекта — в случае Playkey консультантам суммарно отойдёт 6% от собранных средств. Не существует рекомендуемого процента, который следует отдавать эдвайзерам, но безусловно, не стоит звать 50 человек на 5% суммы — вряд ли им будет интересно включиться в проект при таком раскладе.
#2. Лавина входящих предложений о рекламе
Чем активнее проект продвигается, тем больше о нём узнают ресурсы, которым тоже есть что предложить в плане рекламных размещений. Но проблема в том, что далеко не каждое предложение даст нужный охват. Представители проекта могут потратить ценное время (смотрите проблему #1) на выяснение обстоятельств сделки, а получить в итоге минимальный объём трафика.
Поэтому каждое входящее предложение стоит бегло оценивать по двум ключевым параметра: посещаемость и адекватность контрагента. Чтобы проверить число посетителей ресурса, стоит банально зайти на Similarweb. Ниша сравнительно новая, поэтому сравнивать показатели нужно не с обычными новостными ресурсами, а с теми, кто специализируется на ICO и криптовалюте. Например, у популярных ICOrating и ICObench около 600 и 400 тысяч просмотров в месяц соответственно. У редких ресурсов этот показатель близится к миллиону, поэтому для маркетинга ICO подойдут площадки с 50 000 просмотров в месяц и выше.
Стоит обращать внимание и на время жизни ресурса: если статистика его посещений поднимается с нуля только полтора-два месяца назад, вряд ли посчитанный роботами трафик — органика и ваша целевая аудитория. У некоторых площадок статистики и вовсе нет — значит, они появились еще позже, чтобы заработать на популярной теме.
Также посещаемость можно оценить по просмотрам статей на сайте, если у ресурса есть такой функционал.
Адекватность контрагента можно понять с помощью короткого диалога. Если после прямых вопросов о посещаемости ресурса, прогнозе на просмотр публикации через неделю или прайс-листе он начинает уходить от ответа, то общение можно прекращать — вряд ли удастся выгодно договориться.
Ещё существует риск наткнуться на мошенников — людей, которые предложат купить рекламу на определённой площадке, но после перечисления денег окажутся никак с ней не связанными. Чтобы не попасться, первым делом нужно смотреть на почтовый ящик — и если он зарегистрирован на почтовых ресурсах вроде Gmail или Yahoo, требовать письмо с корпоративного домена.
Часто мошенники придумывают убедительные причины того, почему они не могут это сделать: например, рабочая почта сломалась. В таком случае стоит не полениться и всё-таки написать письмо по контактам, указанным на сайте, с просьбой подтвердить предложение. В 9 из 10 случаев окажется, что о предложении и таком коллеге никто не слышал.
Ещё один способ проконтролировать ситуацию, если уж сделка кажется очень выгодной, — предложить получить аванс и выполнить только часть контракта, например, повесить баннер. Если он появится на площадке, то контрагент действительно контролирует ресурс, и можно перечислять ему оставшиеся деньги, чтобы разместить другие промо-материалы.
Главное — не стесняться, что контрагент обидится, если его попросят верифицировать свое предложение. На рынке ICO слишком много мошенников и все адекватные игроки должны это понимать.
#3. Малорепрезентативная воронка конверсий.
В блокчейне связать транзакцию и человека, который ее выполнил, практически невозможно. Это приятная новость для любителей анонимности, но сущий ад для проекта, который проводит ICO: невозможно отследить, какой канал привлечения инвесторов наиболее выгоден.
Но у проблемы есть решение. Если у команды есть ресурсы и время, стоит внедрить на сайте внутренний кошелек, из которого пользователь сможет переводить деньги на ICO. Тогда ему придётся пройти процедуру регистрации и завести личный аккаунт, а с последним действия пользователя уже можно будет отслеживать.
Конечно, ни о каком раскрытии личности речь не идёт — понадобится только e-mail и пароль. Так что сторонники анонимности ничего не потеряют, а у проекта появится воронка конверсий — можно будет понять, откуда люди приходят регистрироваться и совершать транзакции. Сейчас так организовано ICO Playkey на площадке Cryptonomos.
Другой, менее затратный способ — не ставить кошелёк для покупки токенов на главную страницу. Лучше скрыть его под кнопкой «Buy tokens», и тогда тех, кто кликнет на неё, можно будет отследить. Так получится хотя бы отделить посетителей, которые пришли на сайт просто посмотреть, от действительно заинтересованных в покупке людей — и больше продвигаться на тех каналах, откуда пришли последние.
Согласно данным платформы ICOpitch, конверсия посетителей в инвесторов обычно составляет от 0,6 до 2%. Получится ли побить рекорд, если решить три главных сложности маркетинговой кампании? Увидим через пару недель, когда ICO Playkey завершится.
