Крупных инвесторов и известные фонды можно выловить только на персональных встречах. Сейчас бум ICO, поэтому эффективнее всего не напрашиваться к ним в гости по одному, а посещать профильные конференции, где собираются заинтересованные во вложениях люди. В идеале это нужно начинать делать за три месяца до ICO.
Из-за сжатых сроков и огромной конкуренции организовать продуктивное road show бывает сложно. Вот 3 главные проблемы и их решение.
#1. Слишком большой выбор
Хорошая новость: мероприятий, посвящённых блокчейну и криптовалютам, очень много. Плохая новость: мероприятий, посвящённых блокчейну и криптовалютам, очень много.
Вычленить из огромного числа мероприятий те, которые относятся к теме ICO, непросто. Но если этого не сделать, велик риск попасть на заумную конференцию, где спикеры будут обсуждать перспективы криптовалют — в долгосрочной перспективе это, конечно, интересно, но не совсем то, что нужно стартапу накануне ICO.
Первым делом следует посмотреть на посетителей и спикеров ICO — обычно такая вкладка есть почти у всех значимых мероприятий. Среди них должны быть частные инвесторы, представители фондов и эксперты, которые часто выступают эдвайзерами в ICO.
Следующий фильтр — спросить совета у своих эдвайзеров. Мы уже писали, что в сбалансированном пуле инвесторов должны быть те, кто разбирается в криптосообществе, и именно к ним стоит обратиться за консультацией по поводу конкретного мероприятия.
Ещё один способ оценить мероприятие — проверить, есть ли в программе питч-сессии. Без них представить свой продукт инвесторам будет сложно.
И наконец, важно смотреть на организаторов мероприятия — существуют люди, которые постоянно проводят активности по поводу ICO, и на их мероприятия стоит идти. Например, если к конференции имеет отношение Майк Косташ (основатель the Blockchain Investors Consortium) или инвестор Майкл Терпин (CEO Transform Group и Coinovate), нужно бронировать место, не раздумывая.
#2. Спонсорские пакеты моментально раскупают
Есть конференции, места на которые распродают уже за месяц. В нормальном режиме на покупку спонсорского пакета нужно оставить хотя бы пару недель до события — и приготовиться к проблемной коммуникации.
Дело в том, что мероприятия проходят во всех частях света и совпасть по времени с организаторами практически невозможно. А пока команда пытается с ними состыковаться, все нужные пакеты уже раскупают. Как с этим справиться?
Самый простой вариант — пытаться ловить нужные письма ночью, когда у организаторов мероприятия на другом континенте только начинается работа. Но одновременно этот вариант и наименее эффективный.
Более действенный способ — просить забронировать место и объяснять, что проекту мероприятие важно и команда серьёзно настроена. Например, Playkey обращается с такой просьбой к организаторам ключевых мероприятий и демонстрирует, что готовит промо-материалы к конкретной конференции. Организаторам нужно, чтобы проекты выступили красиво и масштабно, поэтому они примут это во внимание.
Также в переписке с организаторами важно не просто задавать уточняющие вопросы, а сразу прописывать сценарии на случай разных ответов. Допустим, так: «Если такой спонсорский пакет есть в наличии, то мы готовы его взять. Прикладываю наши реквизиты, можете сразу выслать соглашение и счёт». Так получится сэкономить время и не упустить возможность купить место на конференции.
Пару дополнительных подсказок: стоит обращать внимание на подпись в письме (у самих организаторов хорошие подписи с логотипами) и включать в переписку несколько людей из команды. Это ещё один знак того, что проект серьёзно готовится к конкретному мероприятию.
Существует и тяжёлая артиллерия. Если все места на мероприятия распроданы, можно обратиться к эдвайзерам — они смогут проверить, не забронировано ли место для кого-то другого, и помочь попасть на стенд.
#3. Успеть везде нереально
Нужные мероприятия выбраны, спонсорские пакеты куплены, но вот незадача — чтобы попасть на все, придётся как минимум растроиться. Только за последний месяц у Playkey поучаствовал в более 40 конференций, митапов, форумов, саммитов. Из них половина событий либо накладывались друг на друга, либо следовали одно за другим в разных странах — Европа, Америка, США, Китай, Япония, Дубаи.
Чтобы не пропустить важные мероприятия, нужно сформировать отдельную команду из 3-5 человек топ-менеджмента. Она сфокусируется на презентации продукта. Каждое событие должен посещать один, максимум два человека. Если даже с таким раскладом людей все равно не хватает, надо быть готовым к тому, чтобы подготовить видеопрезентацию для конкретной конференции.
На первый взгляд кажется, что три месяца путешествий командой из 3-5 человек — это дорого. Но специфика ICO в том, что затраты могут окупиться одним удачным питчем. Например, для большой Coin Agenda Global: Bitcoin & Digital Currency Investors Conference в Лас-Вегасе Playkey нарушил своё правило и поехал на событие вчетвером. Зато за полчаса на стенде удалось договориться с инвестором, который купил токенов на $1 млн на стадии pre-sale. А через пару часов позвонил его знакомый — и предложил сделку на несколько сотен тысяч долларов. Такой шанс может поджидать проект на каждом профильном событии.
И конечно, дело не только в pre-sale — road show надо продолжать и во время ICO. Причём даже активнее прежнего. Так что до встречи в Гонконге, Лиссабоне, Нью-Йорке, Амстердаме, Сингапуре и других городах, где Playkey можно будет встретить в ноябре 2017 года.
